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Vantagens de fazer a gestão de lead junto à equipe de vendas

Por Glauco Farnezi

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Se você tem acompanhado nossos últimos posts, com certeza está familiarizado com os conceitos de lead, nutrição de leads e qualificação de leads. Caso você tenha chegado agora, vale ler o que já discutimos aqui, aqui e aqui.

Um dos assuntos que conversamos bastante com os nossos clientes é a importância de fazer a gestão de leads junto à equipe de vendas. Embora pareça óbvio que a gestão de leads e a equipe de vendas devam andar juntos, não é assim que acontece em muitas empresas.

A gestão de leads está muito vinculada com as estratégias de marketing da empresa. E por isso, é comum que a equipe de vendas só tenha contato com o lead na hora de fechar uma venda. Mas para que o lead se torne uma oportunidade real de alavancar um novo negócio é fundamental a participação da equipe de vendas em todas as etapas.

O marketing e a equipe de vendas precisam estar sincronizados

As equipes de marketing e vendas da sua empresa precisam estar alinhadas e trocar informações e conhecimentos sobre a geração de leads da empresa. Essa é a melhor forma de garantir que a gestão de leads seja eficiente.

Mais do que a troca de informações, as equipes precisam ter controle das etapas da gestão de leads. Como explicamos acima, é importante que a equipe de vendas tenha participação direta em todas as etapas da geração de leads.

O controle da gestão de leads sem algumas ferramentas, como CRM (Customer Relationship Management), ou software de gestão de leads e vendas, pode ser complicado. Por isso, vale a pena ter integrações com ferramentas que facilitam o controle e otimizam o tempo das duas equipes, de marketing e de vendas.

Como um CRM pode auxiliar na gestão de leads

Conversamos recentemente com um gerente comercial que nos relatou alguns problemas com a integração das suas equipes de marketing e vendas. Informações importantes coletadas durante a geração de leads, antes mesmo de qualifica-los, não chegava até a equipe de vendas. Uma falha que estava prejudicando a gestão de vendas.

Isso porque a divisão das duas equipes estava muito clara e tradicional. Vamos explicar. Dentro da empresa, o Marketing se concentrou na quantidade e qualidade dos leads, toda a etapa de geração de leads estava concentrada com o time de marketing. Diante disso, cabia ao departamento de vendas concentrar seus esforços nos leads já qualificados – enviados pelo marketing.

Uma equipe não sabia como funcionava exatamente o trabalho da outra. E talvez você possa estar pensando: mas não é melhor assim? Cada um ser responsável por uma função específica? Não estamos falando que o marketing ou a equipe de vendas deve interferir diretamente no trabalho do outro, mas sim acompanhar todas as etapas da gestão de leads.

Voltando para o problema inicial, a falha de comunicação entre as equipes estava prejudicando a gestão de leads. Um caso bastante comum: um determinado lead – que não estava pronto naquele momento para ser convertido em vendas, pediu para que entrassem em contato daqui 3 meses. A informação ficou perdida, e o lead que talvez já estivesse pronto para ser qualificado, sem o contato esperado.

É exatamente para prevenir situações como essa que o CRM é uma ótima ferramenta.

 

Vantagens de um CRM

  • Controle de toda a etapa da geração.
  • Filtros com dados importantes como: origem do lead; cargos/contatos; etapa do funil em que o lead está.
  • Gestão de leads otimizada: com um crm você consegue distribuir automaticamente os leads para um corretor disponível e assim ter tomadas de ações rápidas que garantem mais eficiência na gestão;
  • Informações centralizadas: essa é uma das questões principais que levantamos por aqui. Quando todos das equipes, de marketing e vendas, estão a par dos atendimentos aos leads, o processo de vendas consegue ser mais eficiente. O CRM permite registrar todo o histórico de atendimento de cada lead. Ou seja, para saber o andamento de um determinado lead, basta entrar na ferramenta, isso reduz o estresse de procurar informações e otimiza os processos.
  • Gestão comercial: Para as equipes, o CRM otimiza bastante o processo de venda, e para o gestor comercial, é mais fácil acompanhar o desempenho de cada um e mensurar resultados. O gestor consegue ter uma visão ampla de tudo que está acontecendo na empresa e assim consegue tomar decisões assertivas para etapas que não estão funcionando tão bem.
  • Alertas e notificações: Lembra do caso que citamos acima? Um potencial cliente esperando um contato que não aconteceu? Com o sistema de alertas e notificações a equipe não perde nenhum compromisso. É possível também criar alertas para próximas etapas e ações. Assim fica tudo organizado e você sabe exatamente qual e quando é o próximo passo.

 

Outra vantagem do CRM é a integração com plataformas. Para uma gestão de leads eficiente, é importante além da interação entre o marketing e a equipe de vendas ter informações precisas diretas da fonte. Ou seja, todos os leads captados pelo Facebook, por exemplo, são integrados diretamente ao CRM para a fila de atendimento. Além de garantir mais rapidez no atendimento, você consegue ter controle de qual origem tem convertido mais leads.

Integrações com outras plataformas, como RD Station e Hubspot também traz benefícios para a gestão de vendas já que oferecem soluções completas de marketing.

Para resumir tudo que explicamos nesse post vamos dizer apenas que fazer a gestão de leads junto à equipe de vendas é garantir a eficiência em todas as etapas da geração de leads, desde a captação, qualificação ao contato final.

Quando a sua equipe de vendas acompanha a trajetório do lead é mais fácil traçar estratégias pontuais para a conversão de leads e criar um relacionamento com o cliente. O lead deixa de ser apenas um número e passa a ser uma pessoa.

Se quiser saber um pouco mais sobre ferramentas de CRM, vale a pena conhecer o Facilita, o aplicativo  que facilita as vendas.

 

 

Categorias: mercado imobiliario

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