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INTELIGÊNCIA COMERCIAL DIGITAL
PARA MERCADO IMOBILIÁRIO

Qualificação e gestão de leads no mercado imobiliário com foco em vendas

Por Glauco Farnezi

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Já discutimos um pouco sobre a captação e qualificação de leads no mercado imobiliário, você pode se inteirar sobre esse assunto aqui. Agora vamos falar um pouco mais sobre a qualificação e gestão de leads com foco em vendas.

Como já havíamos falado, a qualificação de Leads é fundamental para os próximos passos do Funil de Vendas, e para otimizar o tempo de atendimento. É imprescindível analisar o perfil da lead para definir se é um potencial cliente com probabilidade de compra real ou iniciante na jornada de compra.

É claro que independente do perfil do lead a empresa precisa fazer a nutrição desse lead, mesmo que ela não esteja no momento certo de compra. 

A qualificação do lead não precisa ser nada complicado, pelo contrário. É possível simplificar esse processo identificando em que estágio do funil ela se encontra.

O funil de vendas, que representa a jornada de compra em que a pessoa traça até comprar o produto ou serviço da sua empresa, está fundamentado no Inbound Marketing e é uma estratégia essencial para entender o cliente, fazer um atendimento satisfatório e concluir a venda.

De acordo com a nossa experiência, boa parte dos leads estão no topo ou no meio do funil e é nessa etapa que o primeiro atendimento faz a diferença para a qualificação deste lead. É preciso conversar com esse potencial cliente e entender qual a sua necessidade no momento, para assim oferecer a solução para essa dor e levá-lo até o fundo do funil, o fechamento da venda.

Outro aspecto importante para essa qualificação do lead, além de identificar em que etapa do funil ela se encontra, é reconhecer as características desse perfil com o cliente ideal da sua empresa.  

Mas como saber de fato se o Lead está pronto para a venda? Uma opção interessante é analisar o histórico de relacionamento dele com a sua empresa. Aqui entra a importância de conteúdos e informativos realmente úteis, porque é através do acesso desses materiais que será mais nítido entender se o lead realmente está pronto para receber um contato da equipe comercial.

 

Lead Qualificado: qual próximo passo? 

Muitas empresas costumam dissociar marketing da equipe comercial, por exemplo, é bem provável que a equipe de vendas só terá contato com um lead após a qualificação. É difícil ter um atendimento eficiente sem conhecer o histórico do lead. Com um grupo pequeno de leads, não é tão complicado assim, mas imagine que a sua empresa tem uma geração grande de leads, a gestão desses leads sem uma ferramenta de CRM fica impossível.

Através de um CRM Imobiliário você consegue ter total controle de todas as etapas do processo de venda, desde a geração de leads até o fechamento. Com um software é possível reunir todas as informações da jornada do lead e também deixar registrado todos os atendimentos.

Para o gestor, a ferramenta possibilita visualizar em que fase do atendimento a equipe de vendas está e mensurar se houve alguma falha em alguma etapa, por exemplo.

A gestão de leads é mais eficiente quando o atendimento é acompanhado de perto. Para isso, investir em um CRM faz toda a diferença.

 

Vamos continuar falando sobre a qualificação de leads nas próximas semanas. Fique de olho!

Categorias: mercado imobiliario, Inbound Marketing

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