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INTELIGÊNCIA COMERCIAL DIGITAL
PARA MERCADO IMOBILIÁRIO

Marketing Digital para Lançamento Imobiliário

Por Aristeu Livingstone

i310_blog

Conversando com gestores do mercado imobiliário, percebemos que geralmente estão perdidos com tantas ferramentas de marketing e comercial que existem. “Por onde começo a campanha de lançamento? Como rastrear os leads gerados? Qual o impacto do marketing digital nas vendas?” Se você se reconheceu em alguma dessas perguntas, vamos em frente que te ajudarei.

Ferramentas de Marketing Digital e Comercial


Facebook, Google Adwords, RD Station, MailChimp, Pipedrive, Unbounce, SuaHouse, Hypnobox, Anapro, App Facilita. Provavelmente você conhece a maioria dessas ferramentas. Existem ainda várias outras. Todas podem te trazer bons resultados, mas para alcançar resultados em vendas o principal é entender o fluxo dos leads entre essas ferramentas de marketing e comercial. Se não houver integração o marketing entregará vários leads, o comercial dirá que nenhum é qualificado e seu investimento não gerará vendas. Resultado: todos saem frustrados.


Ecossistema Inteligente num Lançamento Imobiliário


Quando é feita uma integração inteligente, os leads gerados são cada vez mais qualificados e o comercial fecha mais vendas. Resultado: taxa de conversão em vendas acima da média do mercado. A isso, aqui na i3, chamamos de Ecossistema Inteligente. É necessário definir bem as ferramentas, configurá-las e integrá-las, havendo um fluxo de ida e volta.


Nesse post passaremos rapidamente pelas principais. Baixe o infográfico do Ecossistema Inteligente e assista ao vídeo onde o explico.

Ecossistema Inteligente de um Lançamento Imobiliário

 

CRM Imobiliário

Tudo começa por aqui. As informações devem convergir para essa ferramenta e depois retornar às demais. Muito importante que ela esteja preparada para integrar com as principais ferramentas de marketing. Sempre indicamos o App Facilita, pois de forma fácil e rápida conseguimos acompanhar os atendimentos aos leads, receber feedback da qualificação dos mesmos e rastrear qual está sendo o melhor canal.

É nessa ferramenta também que você deve conseguir ver as principais métricas de um lançamento imobiliário: leads gerados, vendas, taxa de conversão e VGV. Tudo em tempo real para que você possa tomar decisões rápidas e assertivas. Conforme os corretores vão fazendo seu atendimento e alimentando o CRM, o marketing consegue otimizar a campanha e gerar leads mais qualificados.

 

Gerar Leads Qualificados pela Landing Page

Um primeiro passo importante da campanha é criar uma Landing Page (LP) que converta visitantes em leads, ou seja, pessoas que solicitem atendimento preenchendo um formulário. Esse é a principal diferença para Hotsite, sendo este focado em comunicação e não em conversão. A estrutura de uma LP é muito importante. Já na primeira vista o cliente deve encontrar as principais informações do empreendimento (como tipologia, metragens, localização e argumento comercial) e um formulário. Caso queira ter mais informações, ele desce a barra de rolagem. Além disso essa LP deve estar preparada para acessos por celular (que inclusive é a maior parte dos acessos atualmente).

A primeira integração está aqui. Todo lead gerado deve ser enviado para o CRM Imobiliário instantaneamente. Um grave erro é a agência repassar uma planilha com leads uma vez por semana. O lead deve ser atendido em até 5 minutos, para que tenha sucesso no atendimento, conforme essa pesquisa, da InsideSales.com.

 

Mídia Paga

É necessário ativar essa LP, ou seja, levar visitantes para a página. Para isso é fundamental fazer investimento em mídia paga, principalmente anúncios no Facebook e Google Adwords. Existem vários formatos e estratégias para essas duas ferramentas. Aqui tem algumas dicas de Facebook Ads. Importante levar em consideração que a partir desses dois, você atinge quase 100% do tráfego atual da internet. Veja a lista dos sites mais acessados no Brasil e entenda porque digo isso. Ou seja, você não pode deixar de anunciar por eles.

A integração neste caso funcionará para anúncios Facebook Leads Ads, onde encaminhará leads do Facebook direto para o atendimento do corretor. Além disso, o CRM Imobiliário deve alimentar o Facebook e o Google Adwords criando públicos em ambos. Isso otimizará consideravelmente a qualidade dos leads gerados, já que poderá criar públicos semelhantes, anúncios específicos para quem está em uma determinada etapa de atendimento ou até mesmo excluir leads que já fecharam negócio e não precisam continuar vendo seus anúncios.

 

Chat e WhatsApp

Voltando para a LP, o chat e o WhatsApp lhe trará bons leads. O senso de urgência e ansiedade das pessoas é muito alto atualmente. Muitos querem saber no mesmo momento mais informações sobre o empreendimento. Não querem preencher e esperar o corretor ligar. Por isso conversam pelo chat dentro da própria LP.

Ou ainda utilizam a ferramenta que está em todo celular do brasileiro: WhatsApp. A LP deve ter link que leve direto para uma conversa por ele. Esse link deve iniciar uma conversa com o WhatsApp Business da sua empresa. Deve-se configurar uma mensagem que já mencione por qual canal a pessoa está vindo.

Ponto de atenção na integração. Utilize um CRM Imobiliário que já ofereça um chat, assim cada conversa já será disponibilizada com a transcrição no funil de vendas. Um ponto negativo (por enquanto) é que o WhatsApp não oferece uma maneira de se integrar com qualquer outra ferramenta. Digo “por enquanto” porque já deram o primeiro passo para que isso aconteça quando lançaram o WhatsApp Business. Vamos acompanhar os próximos capítulos (rs).

 

Email Marketing

Para isso, são incontáveis as ferramentas. E quase todas elas já possibilitam uma automação no envio. Você pode fazer envios para listas frias, com o propósito de esquentar e converter em leads. Mas muito cuidado para não ser inconveniente (seria um tiro no pé). Não faça um envio generalizado. Segmente em várias listas, de acordo com o perfil. Por exemplo, você pode ter uma lista de médicos, então terá um argumento específico para eles.

Aqui a integração fará um papel importante para que você faça envios relevantes e ter maiores taxas de abertura e de clique. Imagine o seguinte fato: através do CRM você verifica que existem leads que estão há mais de 30 dias parados na etapa em negociação, então você pode enviar um email com uma condição comercial especial e acelerar o fechamento.

 

Call Tracking

Outro tipo de ferramenta muito interessante e pouco usada pelo mercado imobiliário é o Call Tracking. Com ela você cria máscaras de telefone para cada mídia que você está utilizando (Facebook, Google Adwords, Stand, TV, Outdoor, etc.). Todas as ligações serão encaminhadas para o seu telefone principal de atendimento. Fazendo uma integração com o CRM, você conseguirá avaliar qual mídia foi mais eficiente, poderá ouvir os áudios e acompanhar ligações que não foram atendidas e então retornar.

 

Case

Temos um cliente aqui na i3 que iniciou seu trabalho conosco em outubro de 2017. Nosso primeiro desafio foi fazer um diagnóstico do cenário do cliente, já que não se tinha muito claro as principais informações de geração de leads e vendas. Em novembro conseguimos montar o seguinte cenário: 178 leads qualificados, 1 venda, 0,6% de taxa de conversão e R$69 custo por lead (CPL - incluindo todo investimento feito em mídia, ferramentas e gestão).

A partir disso, implementamos várias ferramentas de marketing (HubSpot, Call Tracking, entre outras) e comercial (App Facilita). Além disso configuramos a integração entre elas, traçamos estratégias de inbound marketing, criamos LPs de fundo de funil e publicamos anúncios com foco em geração de leads.

Em março de 2018 alcançamos esse resultado: 313 leads qualificados, 9 vendas, 2,7% de taxa de conversão e R$40 CPL. Assim conquistamos uma segurança maior para avaliar a eficiência e eficácia de cada mídia e então otimizar a campanha ou mesmo aumentar o investimento.

case ecossistema

Portanto, em um lançamento imobiliário, é importante que você tenha esse entendimento sistêmico e criar uma integração inteligente de todas as ferramentas. Assim garantimos que você terá uma campanha mais assertiva, com investimento eficiente e alcançando resultados em vendas.

Categorias: mercado imobiliario

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